管理文章深度剖析“麦拉宾法则”的意涵与运用技巧
次阅读
《 廖孟彦 睿华国际荣誉顾问 》
任何谈到关于沟通和表达这个议题时，你一定听过“麦拉宾法则”的黄金沟通比例，但其真正的意涵却常被误解，而我们又该如何运用在教学上，来提升讲师风采与表达魅力呢？
所谓“麦拉宾法则”主要的立论是，要评断是否信任一个人，根据对方语言得到的讯息（谈话内容、言词的意义）占7％，从听觉得到的讯息（声音大小、语调等）占38％，透过视觉得到的讯息（外在、表情、动作等）占55％，因此也称为“7─38─55法则”，换句话说，我们对别人的信任度，有高达93%是靠外在所接收到的讯息决定的，因此讲师站在台前，在还没有开始正式讲授前，学员大多也是以这样的标准来判断这个讲师是否值得信任。
这就是美国加州大学洛杉矶分校心理学家艾伯特．麦拉宾（Albert Mehrabian）于1971年提出的“麦拉宾法则”又称为“3V法则”或是“7─38─55法则”，也就是“说话者影响听众的要素，Visual（视觉讯息：外表、表情、仪态、眼神）占55%，Vocal（听觉讯息：音量、音调、语速、音质）占38%，Verbal（语言讯息：内容、辞意）占7%”，以此来证明“怎么说，要比说什么来得重要！”。
我常听到不少讲师在从事演讲或教学的过程中，也常会引用“麦拉宾法则”或“3V法则”来强调外在的表现有多重要，但却轻忽了内容的重要性，若仔细理解麦拉宾的原始实验设计，他一开始就有轻忽语言内容传递讯息的能力（比如用“单字”做测试，而非“完整的内容”），因此引用麦拉宾法则来论证“外在比内在重要”，其实会造成相当多的误解。不过“麦拉宾法则”至少在一种情况下适用：“当一个人说话的身体语言及声音表情，和其说话的内容不一致时，人们会倾向相信非语言讯息，而非他说的话。
换句话说，只有当听众已相信讲者所说的话，或完全不知道内容时，外在的肢体语言表现才有可能会形成影响力。但只要听众察觉或怀疑讲者说的话有问题，再好的肢体语言或演讲技巧，也挽救不了听众对讲者说话内容的信任度，甚至还可能因为两者的不一致，让听众认为讲者是在误导或欺骗听众，而因此产生厌恶。
但反过来说，一旦听众察觉到讲者的技巧有问题，例如：用非常夸张的肢体语言或过度渲染的声音表情，即使论述的内容再好，也会影响听众对讲者的接受度和信任度，也就是“三流的发表可以毁掉一流的内容，但一流的发表却不能拯救三流的内容”，我认为这才是“麦拉宾法则”适用在教学或演讲上真正的意义，也就是“怎么说”和“说什么”一样的重要。
那么，讲师该如何运用“7─38─55法则”来提升自己的专业风采和表达魅力，快速赢得听众的信任呢？建议可从以下四方面来着手精进：
（一）服装仪容：
1. 先求得体：
讲师的穿着必须要得体端庄、具专业形象，但是否就一定要穿西装打领带才算是得体，我个人认为倒也不必要，讲师可依自己的授课主题，穿搭出自己的特色，展现出自己的专业风格。尤其是公司的内部讲师，授课当天若突然穿西装打领带来(尤其是科技业)，而台下学员却仍穿着轻松，这样反而会显得讲师和学员格格不入，产生距离感。
2.再求加分：
我认为穿着得体的标准是，讲师要比台下学员的穿着有“高一级”的相对概念，也就是说讲师要先了解学员平日的穿着，而授课当天的穿着要显得比学员更正式些，但却不宜过度。举例来说，若学员穿着休闲服和牛仔裤，讲师可穿着衬衫和休闲西裤，这样就是“高一级”的概念，倘若学员已穿着衬衫和西裤，那么讲师可以打个领带或是加一件西装外套，都可以展现更专业的形象，也可以再搭配一些精致的配件，都可以为自己的专业再加分。
（二）表情眼神：
讲师要面带微笑、诚恳自然，露出从容自信的表情，并适时和学员做交流，眼神是讲师和学员间传递讯息的重要管道，有时讲师不敢和学员对视，授课时只盯着投影片或是前方的墙壁、目光飘移不定，讲师可运用以下技巧来强化眼神交流：
1. 对视：
讲师的目光就像聚光灯，将目光聚集到某一个人身上，运用友善的目光让学员感受到你对他的尊重，进而愿意更热情来跟你互动。讲师若担心直盯着学员双眼会不小心忘词或中断表达，建议可直视脸部两眼和鼻头形成的三角区域的中心点（约当眉心或鼻根的位置)，让学员感觉到你是在和他单独对话，对视时间也不宜太长，约2~3秒即可，但要特别注意，不要总盯着同一个人，会让学员感受到不自在，尤其是针对异性时，更要尽量避免，以免引发不必要的误解。
2. 虚视：
讲师目光平视前方整个区域，感觉好像看着某一样东西，但实际上什么也没关注，这个方式有助于让讲师放松情绪，把精力集中在课程内容上，但时间不宜太长或太频繁，若常常虚视不动，会显得表情木然，没有融入学员的感受中。
3. 环视：
讲师的目光就像探照灯，运用目光扫视整个会场，在课程刚开始时最常用，也就是讲师站定后，面带微笑用温和的目光环视全场，由前、中、左、右、后各区域周期性地来回关注学员的动态，和学员进行眼神的交流，尤其是要特别注意前后左右两侧的学员，避免坐在边缘的学员有被忽视的感觉。
（三）手势运用：
1.搭配方式
手势是藉由指、手、肘、臂四者的动作来表达出情意的。讲师必须依讲课的内容和欲强调的重点，搭配手势做自然地摆动，不宜将双手下垂置于两侧，这将显得呆板没有活力。若更细部的拆分手势，手有三法：指法、掌法、拳法。肘和臂的运用有四种：上扬、伸展、下劈及摆动。一般来说讲师在课堂上，用臂不用肘，用肘不用手，用手不用指。学员人数在百人以内，手势以手为动作主体，肘和臂随着手而动; 若学员人数在百人以上，这时手势以臂为动作主体，手和肘做为辅助！
2.定位移动
讲师的仪态要专业优雅，讲课时双手宜维持在腰部以上，这样肢体也将显得均衡，而手势移动的幅度宜控制在“动作黄金框”中，适时展现开合之美，也就是上、下幅度维持在肩膀和腰部间，而左、右双臂展开幅度约莫45度。一旦双臂上举超过肩膀，就表示情绪激昂或是激励强调时使用。最后，讲师要特别注意，勿用手指向学员或是勾动手指招呼别人，这都是不礼貌的行为，很容易造成学员的反感。
（四）声音表情：
声音是有表情的，讲师讲课时的语调一定要带有感情，要能结合讲课内容，以情带声、以声传情、声情并茂，让情感的表达紧紧的和内容相扣。若讲师授课语调平淡、语速毫无节奏感，会令人听众疲倦，而低沈而无音调起伏的声音，也会让人觉得有距离。因此如何掌握“语调和语速“的技巧，分述如下：
1. 语调：
语调的变化有四大要素：停顿、重音、升降和快慢。要如何练习声音的抑、扬、顿、挫，其实唱KTV就是一个很好的练习方式，挑一些音调起伏变化较多的歌曲来练习。平时朗读文章时，也可以用这样的方法，运用高低音调交替发声的方式朗读每一个单词，训练对音调的控制。此外，呼吸对声音也有很大的影响，因为呼吸产生了气息，而气息的强弱决定了我们声音的能量，气息可以说是声音的脉搏，因此当讲授的段落较长时，讲师一定要记得适时的换气呼吸。
此外，适时运用“停顿“的技巧，其实更能让人印象深刻，古人说“沉默是金”，沉默本身的能量，起到“无声胜有声“的作用。你是否曾有这样的经验，你在台上讲了一个笑话，但观众毫无反应？当然可能是你的笑话真的不够好笑，但更可能是你并没有给观众足够的时间理解，他们还未来得及发笑，而你已经继续下一个话题了。我非常喜欢看相声，仔细观察相声演员每次讲完笑话后，都会刻意停顿片刻，让听众理解其意涵，然后听见笑声后，再继续下一个段子。
2.语速：
所谓的语速，是指在单位时间内说了多少个字。讲师在语速上的要求是：快慢相宜、抑扬多变、错落有致。讲话速度的快慢，对传达的效果影响很大，讲得太快或太慢都会妨碍听众的接收。讲话速度快、频率高，从短时间来看，容易使听者集中精力，但时间一长（超过15分钟），听众就会感到疲劳，同时语速过快也会影响自己的思路，或造成口齿不清，层次紊乱。相反的，如果语速过慢，上下句停顿时间过长，听众的注意力就容易分散，分心去接收其他方面的刺激。
语速适当才会让听众有安全感，根据研究一分钟的语速约180个字是比较适当的，但重点也不仅在于速度，讲话时若能如之前谈的适当的停顿，也会让整段话听起来更有层次感，所以就传达的效果来说，语速控制固然重要，但节奏感的掌握更是重点。有句成语叫做“滔滔不绝”，是形容一个人说话就像流水一般、话多且没有停歇，也常来形容一个人“口才好”，但如果你也曾被人这样赞美，那就要特别注意，你说话的时候是否有适时的停顿。
依据“麦拉宾法则”，以听众的视角来看，由于讲者透过“视觉＋听觉”所传达的讯息就已占了93%的比重，所以“第一印象”只有一次的机会，讲师不得不慎啊。
本文经廖孟彦老师授权刊登，原文发表于此