管理文章深度剖析「麥拉賓法則」的意涵與運用技巧
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《 廖孟彥 睿華國際榮譽顧問 》
任何談到關於溝通和表達這個議題時，你一定聽過「麥拉賓法則」的黃金溝通比例，但其真正的意涵卻常被誤解，而我們又該如何運用在教學上，來提升講師風采與表達魅力呢？
所謂「麥拉賓法則」主要的立論是，要評斷是否信任一個人，根據對方語言得到的訊息（談話內容、言詞的意義）佔7％，從聽覺得到的訊息（聲音大小、語調等）佔38％，透過視覺得到的訊息（外在、表情、動作等）佔55％，因此也稱為「7─38─55法則」，換句話說，我們對別人的信任度，有高達93%是靠外在所接收到的訊息決定的，因此講師站在台前，在還沒有開始正式講授前，學員大多也是以這樣的標準來判斷這個講師是否值得信任。
這就是美國加州大學洛杉磯分校心理學家艾伯特‧麥拉賓（Albert Mehrabian）於1971年提出的「麥拉賓法則」又稱為「3V法則」或是「7─38─55法則」，也就是「說話者影響聽眾的要素，Visual（視覺訊息：外表、表情、儀態、眼神）佔55%，Vocal（聽覺訊息：音量、音調、語速、音質）佔38%，Verbal（語言訊息：內容、辭意）佔7%」，以此來證明「怎麼說，要比說什麼來得重要！」。
我常聽到不少講師在從事演講或教學的過程中，也常會引用「麥拉賓法則」或「3V法則」來強調外在的表現有多重要，但卻輕忽了內容的重要性，若仔細理解麥拉賓的原始實驗設計，他一開始就有輕忽語言內容傳遞訊息的能力（比如用「單字」做測試，而非「完整的內容」），因此引用麥拉賓法則來論證「外在比內在重要」，其實會造成相當多的誤解。不過「麥拉賓法則」至少在一種情況下適用：「當一個人說話的身體語言及聲音表情，和其說話的內容不一致時，人們會傾向相信非語言訊息，而非他說的話。
換句話說，只有當聽眾已相信講者所說的話，或完全不知道內容時，外在的肢體語言表現才有可能會形成影響力。但只要聽眾察覺或懷疑講者說的話有問題，再好的肢體語言或演講技巧，也挽救不了聽眾對講者說話內容的信任度，甚至還可能因為兩者的不一致，讓聽眾認為講者是在誤導或欺騙聽眾，而因此產生厭惡。
但反過來說，一旦聽眾察覺到講者的技巧有問題，例如：用非常誇張的肢體語言或過度渲染的聲音表情，即使論述的內容再好，也會影響聽眾對講者的接受度和信任度，也就是「三流的發表可以毀掉一流的內容，但一流的發表卻不能拯救三流的內容」，我認為這才是「麥拉賓法則」適用在教學或演講上真正的意義，也就是「怎麼說」和「說什麼」一樣的重要。
那麼，講師該如何運用「7─38─55法則」來提升自己的專業風采和表達魅力，快速贏得聽眾的信任呢？建議可從以下四方面來著手精進：
（一）服裝儀容：
1. 先求得體：
講師的穿著必須要得體端莊、具專業形象，但是否就一定要穿西裝打領帶才算是得體，我個人認為倒也不必要，講師可依自己的授課主題，穿搭出自己的特色，展現出自己的專業風格。尤其是公司的內部講師，授課當天若突然穿西裝打領帶來(尤其是科技業)，而台下學員卻仍穿著輕鬆，這樣反而會顯得講師和學員格格不入，產生距離感。
2.再求加分：
我認為穿著得體的標準是，講師要比台下學員的穿著有“高一級”的相對概念，也就是說講師要先了解學員平日的穿著，而授課當天的穿著要顯得比學員更正式些，但卻不宜過度。舉例來說，若學員穿著休閒服和牛仔褲，講師可穿著襯衫和休閒西褲，這樣就是“高一級”的概念，倘若學員已穿著襯衫和西褲，那麼講師可以打個領帶或是加一件西裝外套，都可以展現更專業的形象，也可以再搭配一些精緻的配件，都可以為自己的專業再加分。
（二）表情眼神：
講師要面帶微笑、誠懇自然，露出從容自信的表情，並適時和學員做交流，眼神是講師和學員間傳遞訊息的重要管道，有時講師不敢和學員對視，授課時只盯著投影片或是前方的牆壁、目光飄移不定，講師可運用以下技巧來強化眼神交流：
1. 對視：
講師的目光就像聚光燈，將目光聚集到某一個人身上，運用友善的目光讓學員感受到你對他的尊重，進而願意更熱情來跟你互動。講師若擔心直盯著學員雙眼會不小心忘詞或中斷表達，建議可直視臉部兩眼和鼻頭形成的三角區域的中心點（約當眉心或鼻根的位置)，讓學員感覺到你是在和他單獨對話，對視時間也不宜太長，約2~3秒即可，但要特別注意，不要總盯著同一個人，會讓學員感受到不自在，尤其是針對異性時，更要盡量避免，以免引發不必要的誤解。
2. 虛視：
講師目光平視前方整個區域，感覺好像看著某一樣東西，但實際上什麼也沒關注，這個方式有助於讓講師放鬆情緒，把精力集中在課程內容上，但時間不宜太長或太頻繁，若常常虛視不動，會顯得表情木然，沒有融入學員的感受中。
3. 環視：
講師的目光就像探照燈，運用目光掃視整個會場，在課程剛開始時最常用，也就是講師站定後，面帶微笑用溫和的目光環視全場，由前、中、左、右、後各區域週期性地來回關注學員的動態，和學員進行眼神的交流，尤其是要特別注意前後左右兩側的學員，避免坐在邊緣的學員有被忽視的感覺。
（三）手勢運用：
1.搭配方式
手勢是藉由指、手、肘、臂四者的動作來表達出情意的。講師必須依講課的內容和欲強調的重點，搭配手勢做自然地擺動，不宜將雙手下垂置於兩側，這將顯得呆板沒有活力。若更細部的拆分手勢，手有三法：指法、掌法、拳法。肘和臂的運用有四種：上揚、伸展、下劈及擺動。一般來說講師在課堂上，用臂不用肘，用肘不用手，用手不用指。學員人數在百人以內，手勢以手為動作主體，肘和臂隨著手而動; 若學員人數在百人以上，這時手勢以臂為動作主體，手和肘做為輔助！
2.定位移動
講師的儀態要專業優雅，講課時雙手宜維持在腰部以上，這樣肢體也將顯得均衡，而手勢移動的幅度宜控制在「動作黃金框」中，適時展現開合之美，也就是上、下幅度維持在肩膀和腰部間，而左、右雙臂展開幅度約莫45度。一旦雙臂上舉超過肩膀，就表示情緒激昂或是激勵強調時使用。最後，講師要特別注意，勿用手指向學員或是勾動手指招呼別人，這都是不禮貌的行為，很容易造成學員的反感。
（四）聲音表情：
聲音是有表情的，講師講課時的語調一定要帶有感情，要能結合講課內容，以情帶聲、以聲傳情、聲情並茂，讓情感的表達緊緊的和內容相扣。若講師授課語調平淡、語速毫無節奏感，會令人聽眾疲倦，而低沈而無音調起伏的聲音，也會讓人覺得有距離。因此如何掌握“語調和語速“的技巧，分述如下：
1. 語調：
語調的變化有四大要素：停頓、重音、升降和快慢。要如何練習聲音的抑、揚、頓、挫，其實唱KTV就是一個很好的練習方式，挑一些音調起伏變化較多的歌曲來練習。平時朗讀文章時，也可以用這樣的方法，運用高低音調交替發聲的方式朗讀每一個單詞，訓練對音調的控制。此外，呼吸對聲音也有很大的影響，因為呼吸產生了氣息，而氣息的強弱決定了我們聲音的能量，氣息可以說是聲音的脈搏，因此當講授的段落較長時，講師一定要記得適時的換氣呼吸。
此外，適時運用“停頓“的技巧，其實更能讓人印象深刻，古人說“沈默是金”，沈默本身的能量，起到“無聲勝有聲“的作用。你是否曾有這樣的經驗，你在台上講了一個笑話，但觀眾毫無反應？當然可能是你的笑話真的不夠好笑，但更可能是你並沒有給觀眾足夠的時間理解，他們還未來得及發笑，而你已經繼續下一個話題了。我非常喜歡看相聲，仔細觀察相聲演員每次講完笑話後，都會刻意停頓片刻，讓聽眾理解其意涵，然後聽見笑聲後，再繼續下一個段子。
2.語速：
所謂的語速，是指在單位時間內說了多少個字。講師在語速上的要求是：快慢相宜、抑揚多變、錯落有致。講話速度的快慢，對傳達的效果影響很大，講得太快或太慢都會妨礙聽眾的接收。講話速度快、頻率高，從短時間來看，容易使聽者集中精力，但時間一長（超過15分鐘），聽眾就會感到疲勞，同時語速過快也會影響自己的思路，或造成口齒不清，層次紊亂。相反的，如果語速過慢，上下句停頓時間過長，聽眾的注意力就容易分散，分心去接收其他方面的刺激。
語速適當才會讓聽眾有安全感，根據研究一分鐘的語速約180個字是比較適當的，但重點也不僅在於速度，講話時若能如之前談的適當的停頓，也會讓整段話聽起來更有層次感，所以就傳達的效果來說，語速控制固然重要，但節奏感的掌握更是重點。有句成語叫做“滔滔不絕”，是形容一個人說話就像流水一般、話多且沒有停歇，也常來形容一個人“口才好”，但如果你也曾被人這樣讚美，那就要特別注意，你說話的時候是否有適時的停頓。
依據「麥拉賓法則」，以聽眾的視角來看，由於講者透過“視覺＋聽覺”所傳達的訊息就已佔了93%的比重，所以“第一印象”只有一次的機會，講師不得不慎啊。
本文經廖孟彥老師授權刊登，原文發表於此