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本文作者  睿華國際營銷服務學院 江勇慶 老師

因應全球疫情的爆發，對於企業運營上已出現諸多衝擊，然而造成影響的層面，也不單僅企業本身，連帶著供應商、競爭者、客戶群行為上也接連跟著改變，我們試著透過不同的維度，來評估及分析市場上既有的改變。

技術與設備，加速B2B銷售型態的改變

因應疫情因素，長期仰賴面對面銷售與關係建立的B2B商務模式進行轉換，如何透過遠距的方式，呈現商品價值並與客戶達成共識，甚至是關係建立，已經是目前B2B遠距銷售上的一個關鍵影響與行為挑戰；其中，對於企業數位行銷轉型，更是一個關鍵，如何有效地透過精準廣告投放、Webinar舉辦、B2B銷售與採購平台建置、企業自有品牌創立、甚至是跳過中間商模式的平台經濟模式，直接接觸終端消費者的B2C轉換等，都是現階段的諸多改善方案與轉型方針，然後透過強力的Digital Sales行銷設計，輔以優化轉型過的B2B新銷售流程，將會是後疫情時代的一個B2B成功關鍵因素。

  

防疫政策，促成B2C銷售型態再進化

疫情下對於消費者而言，產生最根本的改變在於如何透過非實體通路滿足生活採購需求，或是如何降低外出比例，都已是一個目前顧客關注的議題；然而面對這樣的消費型態轉換，我們該如何設計一個新興的客戶旅程，創造一個良好的遠距客戶體驗，會是一個重要關鍵；舉凡現階段B2C的實體店面，不少已進行門市銷售流程轉型，從過往的實體產品銷售，改轉往跟客戶建立社群群組，並透過團購或活動來強化營收，並穩固與客戶關係的管理；其中也不乏諸多實體店家已從過往B2C的模式，改轉往可能有穩定需求或必須出門的上班族市場，因故展開B2B企業福利委員會或是餐點訂購專員等地開發，同時經營B2C市場跟B2B市場，已逐漸形成疫情下的銷售模式轉型，然後外送平台的合作抑是如此；但就數位轉型的鋼性需求而言，能夠建構完善的品牌與客戶有高度連結，並可建立自身平台進行OMO (Online merge offline)的銷售模式轉換，將是未來實體店面B2C的重要關鍵營運因子。

  

訂單能見度 找出轉型關鍵因素

從上述觀點中可發現，新興遠距銷售流程+線上下單平台+遠端售後服務/交貨+建立自身集客能力的公式，將可能會是疫情後的數位化轉型趨勢與關鍵。然而，除了銷售端，對應供應鏈管理，亦會有哪一些轉型關鍵跟改變？我們從訂單能見度這角度進行切入分析。

  

疫情對於供應鏈之影響，可從前端原物料進行評估，當原物料因疫情人力緊縮甚至停滯時，連帶同步直接影響著製造商的進料需求，並顯著造成缺口及斷鏈風險，然後斷鏈的風險前提下，替代性物料及銷售訂單能見度，將對於高階決策帶來改變，一來在於銷售預測端的實際訂單需求，二來在於製程端的實際生產排程與人力安排，三來在於採購端的製造物料進貨排程及庫存計畫，此三個環節直接顯著影響疫情後的營運穩健度；對應供應鏈的衝擊，數位化轉型於此階段的規劃會是如何的樣貌？

  

銷售端的數位化轉型將仰賴於精準的銷售預測評估、即時的銷售平台建置、全球化的多方市場開發與配置，透過此三層面的設計與配置，可將銷售預測的關注點從單一市場聚焦多地市場，並透過B2B或B2C的平台建置，削弱渠道成本並提升銷售毛利，逐步降低銷售流程上的各項風險；然而製造端所面臨的數位轉型在於，當今日展開業績預測精準度的優化，則後續將進行產銷協調的配置，故根據業績預測計畫後的生產排程計畫，此段則須仰賴系統運算，進行動態的生產排程預估與進料數量規劃，並執行料工費的快速運算，以提升整體產能不受大幅影響；對應於廠端的進料需求已提出，此時採購端的進料轉型計畫隨即需開展，一為針對能見度不高的供應商進行源頭產地把關，二為須對於既有物料的供應商進行一次大規模的Sourcing建構第二供應商與替代性物料，三來須精準把關疫情後因篩檢與人力下降因素的塞港，所造成的貨物延遲風險等。

   

上述三層面皆為數位化轉型良好之切入點，然而數位化轉型是否為軟體系統方案的導入即可達成？我何時會需要進行數位化轉型？這會是下一個重要的評估環節，但可以預先理解的是，數位化轉型的內涵，除了系統的自動化+智能化外，對於商業模式、人才、管理流程、組織架構等地轉型，會更是下一階段的重要關鍵。如何精準的執行適合自己且符合效益的數位化轉型？這將是我們下一次文章探討的關鍵議題。

    

    

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