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傳統銷售是拼命地對客戶賣東西、用標準化的商品介紹來說服客戶。運用各樣價格戰與優惠並在符合CP質高、品質好的條件，殺出割喉戰成交。客戶基本上沒有太大的忠誠度，因為業務與客戶間是一種利益關係。

 

顧問式銷售是用客戶的眼光看待銷售，不是賣東西給客戶，是幫客路買東西。業務人員除用專業知識為產品做介紹，還要運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、來達成客戶的要求。

了解客戶採購背後的真正需求並要解決的問題，不只是單點的了解，更能水平、垂直的延伸。

例如：這個商品能為對方的生產、作業流程產生什麼幫助?

這個商品能使對方的商品在同業競品上能獲得什麼競爭優勢?

就是站在專業角度和客戶利益去提供專業的洞見、提供解決方案以及增值服務，幫助客戶做出最有利的採購選擇；建立客戶的感情依賴及忠誠度，發展關係行銷，達到較長期穩定的合作關係，實現商業聯盟。

 

轉型向顧問式銷售不是完全否決傳統式銷售， 4P戰術與3P個人素質都是銷售人員須具備基本的技能，才能站在一個好的基礎上往上提升。

顧問式銷售的利益在於能夠最大程度的引起消費需求，增加銷售機會，而顧客也都能有好的採購經驗，使企業和顧客之間建立雙贏的銷售關係。